小编已经献上了24K纯金膝盖,如何提高区域销售人员的执行力

如果说企业想要提高自身的竞争力的话,各个细节方面都是必须要进行注意的,比方说如何提升团队形象这个方面,对于一些尤其是服务业产生了巨大的作用,在这个过程中,人们必须要做到对于自身的良好调节,对于企业形象的把握,才更加有助于这方面的提升。

“没有执行力,就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩;直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益;直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

提高“学习型组织”,大家马上就会想到“第五项修炼”。不少企业在建设学习型组织时,都是围绕“五项修炼”展开,包括进行培训、研讨和学习,但始终找不到学习型组织的感觉,尝不到学习型组织的“味道”,为什么呢?这包括两个方面,一个是对“五项修炼”没有正确认识,另一个就是对“学习型组织”建设抓不住重点。

另外就是在这种提高企业竞争力的过程中,应当从专业的角度来对于整个团队进行塑造,而不是无所谓的一种改变,或者说与其他的企业完全相似的一种改变,这是没有效果的,所以塑造是很有必要的

但是,企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢?一家权威机构对企业区域销售人员执行力进行了调查,并对调查结果进行量化分析得出如下结论:5%的人看不出来是在工作,而是在制造矛盾,无事生非;10%的人正在等待着什么;20%的人正在为增加库存而工作;10%的人由于没有对公司做出贡献,实际上是在创造负效劳动;40%的人正在按照低效的标准或方法工作,而不会正确有效地做;只有15%的人属于正常范围,但绩效仍然不高。

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作为一线销售工作曾经的亲历者,作者印象最深的是“欧洲战神”拿破仑的话:一只狮子率领一群绵羊的队伍,可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官,他可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人员的执行力。

为什么要提出学习型组织的概念

一、 完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提

彼得.圣吉提出学习型组织的概念,是因为看到西方企业在经过高速发展后,进入一个新的阶段,在如何提升企业竞争力的问题上进行了全方位的思考,尤其是认识到企业管理虽然制度严格,等级规范,但“硬性有余、软性不足”,企业中最重要的因素——人的潜能没有得到有效开发,因此,企业文化、学习型组织、7S等理论应运而生,目的就是充分调动员工的积极性和主动性,把人力作为资源和资本来看待,进行开发和培育,把企业与个人紧密结合起来。

二、 动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证

另外,企业运营的内外环境都日趋复杂,全球化浪潮、信息化冲击,都对企业管理提出了更高的要求,企业必须保持弹性和灵活性来应对复杂的变化。现代企业面临的不是信息不足的问题,而是信息过多的问题,如何对众多的信息进行筛选、整理、分享和有效利用,成为提升企业竞争力的重要手段。因此,圣吉先生基于西方企业管理的特点,并且吸收了很多中国古代哲学的思想和方法,象“系统思考”“无为而为”,提出了学习型组织的概念,目的就是让企业学会如何从外部和内部学习和利用知识,以提升企业的竞争力。

动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用:强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

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责任心是一种态度,态度决定一切,销售人员没有一个良好的工作态度,何谈执行力?销售人员的工作态度到底怎么样,在工作过程中一定会表现的淋漓尽致——不管是好还是坏。所以区域经理不能只看结果,更应该关注过程,以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

学习型组织建设中的问题

三、 适当的激励回报,严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂

首先是照抄照搬。

四、 塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本

要知道圣吉提出的五项修炼是建立在西方企业的管理特点上的,西方企业与中国企业的发展基础和阶段都不一样,人员素质和管理水平差别很大。总的来说,西方企业虽然管理规范、制度严格、人员素质高,但由于西方企业对待人的态度更趋向于“经济人”假设,因此,企业和员工的潜能没有得到有效开发,因此彼得.圣吉是提出五项修炼的概念,包括“系统思考、共同愿景、团队学习、自我超越和改变心智模式”,是为了提升管理层和员工的学习技能。但目前中国的很多企业,尤其是国营企业的现实情况是管理水平和人员素质都不高,还没有建立起系统规范的管理体系,因此,如果一味照抄照搬,那么还没有理解学习型组织的真正含义,是不可能取得成效的。

首先,学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心,他们自觉地把企业利益放在首位,兢兢业业的为企业工作、为企业奉献,而个人得失总是放在第二位;其次,学习型的销售团队是一个充满激情的团队,能坦然面对销售工作中的困难,具有超强的创造力和战斗力;最后,学习型的销售团队是一个善于学习的团队,团队成员积极上进,对新知识有渴望和再学习的意识,团队成员之间沟通顺畅,善于发现他人优点,加以吸收。所以,区域经理在团队管理和培养中,学习型团队是风向标,只有这样的团队才可能具有完全的执行力。

其次是贪图虚名。

最后,以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体,互为补充,互相促进。但是,正如美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过:“一位管理者的成功,5%在战略,95%在执行。”要想提升区域销售人员的执行力,区域经理的表率作用是必须的。

学习型组织的概念前几年很火,包括学习型城市、学习型社区、学习型社会等概念都应运而生,可是我们思考一下,究竟什么是学习型组织,我们取得了哪些成效?恐怕不是那么乐观。企业经营不是靠炒作,《从优秀到卓越》的作者科林斯经过研究那些取得历史性跨越的公司后发现,这些企业都是在勤勤恳恳和兢兢业业中发展壮大的,他们的领导人大都意志坚定但性格内向,并不喜欢炒作和“出风头”。没有完美的管理方法,关键是与企业的现状相适应,“跟风走”和“形象工程”的心态不仅无济于事,而且使企业经营受到损伤。

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再者是不得要领。

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